Эффективные способы рекламы магазина автозапчастей, топ эффективной рекламы. Повышение продаж автозапчастей

Главная цель любой коммерческой деятельности - получение прибыли.

Чтобы была прибыль, клиенты должны у вас что-то покупать. И чем больше успешных продаж вы сделаете, тем больше заработаете.

Это все понимают.
Но, что удивляет! Оказывается, большинство продавцов в магазинах автозапчастей не владеют даже элементарными техниками продаж. Более того, многие владельцы бизнеса не уделяют этому вопросу должного внимания.

Что получается в результате? Есть действующий бизнес, есть надежные поставщики, вложены серьезные деньги в собственный склад, но магазин работает далеко не так эффективно, как хотел бы владелец. Почему? Одна из важнейших причин - вы не умеете продавать.

Справедливости ради стоит отметить, что в некоторых магазинах дела идут неплохо в силу огромного трудолюбия и выдающихся личных качеств владельца и продавцов. Однако, согласитесь, что даже в этом случае вы не откажетесь поднять ваши продажи?

Итак, бесспорным является факт, что овладение навыками продаж - это большой плюс для любого продавца.

Поэтому, мы предлагаем вам узнать о том, как вы могли бы зарабатывать больше, просто научившись основным принципам построения коммуникации с клиентом.

Начнем с базы, которую должен освоить любой продавец.
Специалисты выделяют и формализуют несколько техник продаж.

Что такое техника продажи?
Это определенная последовательность действий, четкое выполнение которых приводит к ожидаемому результату, в нашем случае, к продаже.

Существует так называемая «Классическая схема», состоящая из пяти этапов.

Первый этап - Установление контакта
Второй - Выявление потребностей
Третий этап - Презентация товара
Четвертый - Преодоление возражений
И пятый - Завершение сделки

На первый взгляд, все понятно. Если вести процесс продажи по этой схеме, вероятность совершения сделки существенно увеличивается.
Многие менеджеры по продажам, увидев эту схему, сейчас скажут про себя: «Я и так всё это делаю… сначала здороваюсь, затем узнаю, что клиент хотел купить, предлагаю товар, иногда делаю скидку, и получаю деньги».
Всё так… но это работает только в случае, когда лояльный покупатель пришел за конкретным товаром, чтобы купить его именно у вас по цене, которую он заранее определил для себя как приемлемую.

В чем подвох?

Отработав по такой схеме:
- Продавец продал только один конкретный товар.
- Продавец не сделал попытки продать товар с более высокой маржой.
- Процессом продажи управлял покупатель, а не продавец.
- Если бы что-то пошло не так, продажа не состоялась бы вовсе.
- Большинство покупателей вы не увидите во второй раз.

На наш взгляд, этих минусов уже достаточно, чтобы серьезно пересмотреть свой взгляд на работу с клиентом.
В реальной жизни многие продавцы, даже слышавшие об этой технике продажи, не применяют ее на практике, или применяют не правильно. К сожалению, у большинства продавцов недоработки на каждом этапе. Еще хуже, когда какой-то этап кажется продавцу необязательным и он просто пропускается. Почему так происходит? А многие по другому не умеют!

Например, лет пятнадцать назад, чтобы что-то продать, достаточно было просто иметь товар - покупатель не был избалован. Уровень развития рынка не давал покупателю возможности выбирать среди сотен предложений. Ситуация на рынке давно изменилась, но этот образ человека за прилавком, который просто подает товар с полки, до сих пор живет в голове многих продавцов. И они продолжают работать по тому же принципу и сегодня.

Недавно был разговаривал с одним разорившимся предпринимателем, который сказал, что даже при наценке всего в 4 процента он не смог привлечь клиентов.

4% !? Зачем вообще заниматься этим бизнесом с наценкой в 4%?

Если хотите продавать больше и дороже, с этапами продаж вам придется разобраться.

Стоит заметить, что в настоящее время специалисты по методикам продаж подвергают Классическую схему некоторому пересмотру и уточнению. Это связано с тем, что по мере развития рынка меняются и модели поведения покупателей. Но, тем не менее, схема продолжает оставаться актуальной, и чтобы в дальнейшем лучше понимать другие схемы, следует разобраться сначала с классикой. Нужно понять особенности и важность каждого этапа и не просто понять, а оттренировать и начать применять.

В следующих видео мы будем разбирать детально каждый этап и делать домашние задания.

Подписывайтесь на канал, чтобы не пропускать новые выпуски.

Платформа Zaptrade:
Разработка интернет-магазинов автозапчастей

Истории наших клиентов

УСЛУГИ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ МАГАЗИНОВ АВТОЗАПЧАСТЕЙ

БИЗНЕС-ПЛАН МАГАЗИНА АВТОЗАПЧАСТЕЙ

• Мероприятия по продвижению магазина.
• Реклама в месте продаж.
• Работа с посредниками.

Для увеличения продаж Вы можете добавить в стандартный набор услуг дополнительные сервисы, например, доставку автозапчастей.

Продвижение

Мероприятия по продвижению направлены на узнаваемость магазина, увеличение объемов продаж и формирования круга постоянных клиентов. Для магазина автозапчастей это могут быть такие маркетинговые мероприятия:

• Размещение в региональных печатных изданиях.

  Повышение продаж автозапчастей

  Выбор газеты должен учитывать ее целевую аудиторию (нас интересуют только автомобилисты), оптимальный вариант - издания, направленные на владельцев транспортных средств.

• Печать и распространение рекламной полиграфии (визитки, небольшие рекламные листовки). Раздавать такие печатные материалы стоит в местах скопления целевой аудитории - возле ГАИ, на автостоянках торговых центров, в автомобили на перекрестках (в районе магазина). Полиграфия должна содержать перечень основных товаров (для каких марок авто Вы продаете запчасти), контакты, схему проезда, и обязательно какое-нибудь интересное предложение, которое «зацепит» потенциального покупателя (скидки, подарки пр.).
• Реклама на транспорте.
• Реклама на биллбордах.
• Реклама на радио.

Реклама в месте продаж

Для того, чтобы Вас легко было найти, необходимо позаботиться об идентификации магазина. Это должны быть такие виды наружной рекламы:

• Вывеска.
• Стационарная или выносная конструкция — ситилайт (оптимально — возле проезжей части, лучше - в районе светофора).

Работа с посредниками

Для увеличения объемов продаж подумайте, через кого к Вам могут еще прийти клиенты. Например, Вам могут быть полезны договоренности о взаимном обмене информацией с такими предприятиями:

Для того, чтобы клиенты посредников могли узнать о вас, договоритесь о том, чтобы Ваши рекламные материалы они раздавали своим клиентам, а Вы, в свою очередь, будете делать то же самое.

На нашем портале Вы можете посмотреть бизнес-план по открытию магазина автозапчастей для китайский авто

Как продавать автозапчасти? Этапы продаж

Продвижение магазина автозапчастей: привлекаем новых покупателей и возвращаем старых

Способов рекламировать товар или услуги очень много, и все они различаются эффективностью, стоимостью и степенью влияния на конкретную целевую аудиторию. Если вы продаете кухонные наборы, домохозяек, ради которых все и делается, легко найти через телемагазин. А вот автозапчасти тем же способом продавать бесполезно. Целевая аудитория в телемагазин если и заглядывает, то мимоходом, дожевывая бутерброд.

Маркетологи отмечают устойчивый рост производительности рекламы в интернете. Но сегодня интернет-аудитория охватывает не более 30% от общего количества клиентуры в среднем по отраслям. По самым оптимистичным прогнозам, этот показатель достигнет 50% не раньше чем через 5-7 лет. А это значит, реклама бизнеса за пределами интернета по-прежнему остается актуальной, в том числе, с расчетом на длительную перспективу.

Реклама — весомый расходный пункт бухгалтерии любой компании. В автомобильном бизнесе затраты на маркетинг и рекламу обычно находятся в районе 5-7% доходов. У давно работающего магазина с месячным доходом в 10 миллионов и начинающего предпринимателя, только вышедшего на уровень 300 тысяч рублей, финансовые возможности различны. Поэтому важно выбрать тип рекламы, который будет эффективным, но не обрушит все остальные направления финансовых вложений фирмы.

Реклама для небольшого предприятия

— визитки;

— граффити на асфальте (метод, вызывающий раздражение, но иногда эффективный).

Преимущества распространения листовок:

— низкая стоимость;

— доступность;

— большой охват.

Недостатки:

— низкая эффективность;

— ограниченная информативность.

Уповать на листовки как на основное средство рекламы не стоит. Доверие к ним достаточно низкое: 80% респондентов выбрасывают листовки не читая. Из оставшихся 20% название фирмы запомнят единицы. В автомобильном бизнесе популярно распространение листовок помещением под стеклоочиститель авто на парковках торговых центров, но этот метод неоднозначен: некоторых водителей он откровенно раздражает, поэтому может повредить репутации.

Преимущества:

— низкая цена;

— в отличие от листовок, визитку можно положить в бумажник.

Недостатки:

— средняя эффективность;

— низкая информативность.

Распространение визиток более продуктивно. Они компактны, и больше вероятность, что потенциальный клиент оставит их в бумажнике. Два основных вопроса: как оформить визитку и где ее распространять.

Изготовлением визиток занимаются типографии и рекламные агентства. Можно сделать их самостоятельно, но экономия не всегда оправданна. По шаблонам в интернете можно сделать только типовые визитки. Для создания оригинальных визиток с индивидуальными шрифтами и дизайном, придется освоить навыки работы с компьютерными графическими редакторами. А это лишняя трата времени, которое лучше потратить на более стоящие заботы, а разработку визиток передоверить профессионалам.

При заказе визиток важно соблюдать баланс цены и качества. Дорогостоящие шелкография или термопечать для раскрутки небольшого предприятия неоправданны, а бумажные визитки быстро теряют внешний вид и выбрасываются.

Как привлечь новых клиентов и увеличить прибыль на 40%?

Оптимальный вариант — картон с цветной печатью.

Традиционное продвижение с помощью визиток — договор о взаимовыгодном сотрудничестве с представителями бизнеса из смежных отраслей. Например, владельцы автосервисов размещают визитки в магазинах запчастей, автомойках, шиномонтажах и т.д. Реже встречаются, но не менее эффективны, другие каналы: например, помещение визиток автосервиса или автомагазина в точке продаж разливного пива. Пенный напиток пользуется популярностью у целевой аудитории, а в очереди есть время обратить внимание на визитку и захватить ее с собой.

Граффити на асфальте

Во многих регионах эта разновидность рекламы не распространена, хотя, скажем, в Москве ей никого не удивить. С помощью граффити можно проложить стрелками путь до магазина, а также поместить логотип фирмы, адрес и контактный телефон фирмы там, где их может увидеть много людей. Для выполнения работы можно договориться с любителями граффити в своем регионе (найти их достаточно просто через социальные сети). Стоимость такой рекламы минимальна.

Неоднозначен этот способ тем, что в отдельных регионах или районах городов можно привлечь внимание полиции или охраны торговых центров, если рекламу размещать на парковке. В любом случае, на законодательном уровне запретов граффити на асфальте (в отличие от зданий, сооружений, находящихся в частной собственности, а также объектов культуры) не существует.

Реклама для развитого предприятия

С развитием бизнеса рекламные расходы должны прямо пропорционально увеличиваться. Это аксиома, ведь именно реклама — катализатор продаж, а не наоборот. Скажем, при выходе автомагазина на средний доход в 2-3 миллиона в месяц, расходы на рекламу пропорционально должны увеличиваться с 30-35 тыс. руб. в месяц в начале работы до 100-130 тыс.руб.

Среди популярных способов продвижения развитого бизнеса:

— широкий охват аудитории;

— любая география размещения;

— долгосрочная перспектива.

— необходимость контроля за размещением и состоянием;

— короткий срок контакта с аудиторией.

Стоимость наружной рекламы и ее эффективность сильно разнится. Цена зависит от ее разновидности, места размещения, размеров и региона. Универсальных рекомендаций по размещению наружной рекламы не существует. Наибольшая эффективность достигается комплексной рекламной кампанией, за детальной разработкой которой стоит обратиться в профессиональное агентство.

Лидеры рынка в автомобильном бизнесе считают этот способ наиболее эффективным. И это не удивительно: по статистике более половины автолюбителей в дороге постоянно слушают радио, а еще треть — чередует его с цифровыми носителями.

Преимущества:

— широкий охват аудитории в любое время суток;

— длительный срок контакта с аудиторией;

— низкая цена из расчета на один ролик;

— быстрый эффект.

Недостатки:

— необходимость многократного повторения рекламных сообщений;

Рекламу на радио обычно выбирают крупные игроки на региональных автомобильных рынках: автодилеры, сетевые ритейлеры, крупные автосервисы и автомагазины. Выбирая рекламу на радио, можно значительно расширить географию бизнеса и повысить узнаваемость фирмы. Часто они проводятся в имиджевых целях. Рекламные кампании на радио особенно эффективны в период расширения бизнеса, открытия новых точек в других районах, при проведении ребрендинга, в комплексе с рекламными акциями и т.д.

Рекламу в печатной прессе можно разделить на две разновидности: информационная реклама в газетах, в том числе, бесплатных, и имиджевая реклама в тематических изданиях. Многие маркетологи считают, что эпоха печатной прессы ушла в прошлое. Ее заменила более дешевая, мобильная и обладающая большими медийными возможностями реклама в интернете. Отчасти это верно: актуальность газет с объявлениями год от года уменьшается.

Но у тематических печатных изданий этих проблем нет. Автомобильные журналы пользуются устойчивым спросом у целевой аудитории, количество их достаточно велико, и размещение в них рекламы перспективно для среднего и крупного автомобильного бизнеса.

Преимущества:

— охват исключительно целевой аудитории;

— у многих журналов есть сетевые варианты, поэтому можно использовать полный комплекс медийных возможностей;

— значительное улучшение имиджа.

— ограниченная география: во многих регионах нет местных читаемых печатных автомобильных журналов.

Реклама за пределами интернета по сей день остается актуальным и перспективным направлением развития бизнеса. Эффективные инструменты здесь может найти как начинающий предприниматель с ограниченным бюджетом, так и развитый бизнес, уже занявший свою нишу на рынке.

Разрабатывая рекламную кампанию, важно понимать, что только комплексный подход и использование разных направлений рекламы позволит дать оптимальный результат. А если бизнес находится на начальной стадии существования и только завоевывает свой рынок, а рекламный бюджет ограничен, имеет смысл вводить новые направления рекламы не единоразово, а постепенно, чтобы на деле увидеть их эффективность (есть рост посещаемости или нет). В этом случае можно быстро отказываться от неэффективных способов рекламы или оперативно изменять их.

Спрос на товары, связанные с автомобилями и услуги, связанные с их обслуживанием неизменно растет. Это понимают и предприниматели, которые активно стремятся войти на этот рынок. При этом одним из самых популярных направлений является реализация автозапчастей. Впрочем, вместе со спросом растет и конкуренция, а значит, помимо обеспечения высокого уровня качества товаров, каждому бизнесмену необходимо будет поработать над разработкой эффективной маркетинговой стратегии. Реклама магазина автозапчастей должна быть продуманной и разносторонней, ведь только так вы сможете гарантированно достичь успеха. Данная статья призвана помочь предпринимателям выделить самые эффективные методы продвижения подобных точек, а также определить заведомо проигрышные способы рекламы, от которых стоит отказаться еще на старте бизнеса.

Оформление точки

Фасад

Помните, помещение вашего магазина должно быть визуально привлекательным и заметным. Более того, оформление фасада должно также соответствовать специализации магазина. Именно поэтому владельцы таких торговых предпочитают выбирать тематические названия, заказывать большие и яркие вывески, вешать на витрины рекламные баннеры и устанавливать светодиодные табло с бегущей строкой. Все эти рекламные инструменты служат своеобразными маркерами, которые не дадут автомобилистам спутать ваш магазин, к примеру, с продуктовой точкой.

Вывеска

Вывеска является одним из важнейших инструментов наружной рекламы для любого магазина автозапчастей. Как уже было сказано ранее, большинство предпринимателей предпочитают давать своим магазинам «говорящие» названия, завидев которые, водители сразу смогут определить профиль торговой точки. Если же вы выбрали оригинальное имя, не вызывающее прямых ассоциаций с вашим профилем деятельности, на вывеску можно добавить словосочетание «магазин автозапчастей» или же просто слово «запчасти». Большинство владельцев подобных торговых точек предпочитают заказывать светящиеся вывески, ведь именно они могут стать гарантией, что водитель не пропустит ваш магазин в вечернее время суток. В остальном же, вывеска должна отвечать стандартным критериям - иметь большой размер и быть максимально яркой.

Витрина

Оформление витрины также является важным пунктом для любого магазина автозапчастей. Как правило, предприниматели выбирают один из двух вариантов: 1) вешают на витрины рекламные баннеры с изображением реализуемой продукции или информацией о самом магазине; 2) оставляют витрины открытыми. В целом, оба этих способов способствуют улучшению внешнего вида фасада, однако первый также позволяет продвигать определенные товары, а также являются маркерами, которые сигнализируют о профиле предприятия.

Входная группа

Входная группа - это совокупность всех наружных элементов - фасада, вывески, витрины, подхода и подъезда к зданию. Постарайтесь сделать так, чтобы она выглядела гармонично и привлекательно для клиентов. Если вы можете позволить себе нанять дизайнера, который бы нашел для вас какое-то оригинальное решение по ее оформлению, это определенно стоит сделать, ведь основная задача входной группы состоит в привлечении внимания и формировании положительных ассоциаций, связанных со статусом и профилем магазина.

Светодиодное табло

Светодиодное табло , чаще всего с бегущей строкой, нередко используется владельцами магазинов автозапчастей как дополнительное средство информирования клиентов. Главным преимуществом подобного рекламного инструмента является его динамичность. Так, к примеру, прохожий может не обратить внимания на статичные рекламные баннеры, но обязательно заметит бегущую строку, особенно если кроме рекламных текстовых сообщений там будет показываться всегда актуальная информация - время, дата и температура воздуха.

Нет материала

Наружная реклама

Рекламные щиты

Рекламные щиты являются довольно противоречивыми рекламными инструментами, особенно если вы являетесь владельцем небольшого магазинчика автозапчастей. При правильном расположении (на крупных магистралях, возле основных трасс) их эффективность не вызывает сомнений, однако стоимость подобной рекламы остается слишком высокой для многих новичков. Именно поэтому, прежде чем включать установку билборда или другого рекламного щита в свою кампанию, тщательно продумайте, сможете ли вы понести такие затраты и действительно их аренда является необходимой мерой конкретно на этом этапе бизнеса.

Баннеры

Рекламные баннеры можно размещать не только на витринах, но и на стенах фасада или на других зданиях в непосредственной близости от магазина автозапчастей. Подобные постеры привлекают внимание не только к вашей торговой точке, но и к товару, который вы реализуете, сообщая потенциальным клиентам о том, детали каких производителей они могут приобрести.

Штендеры

Штендеры являются отличными инструментами продвижения для небольших магазинов автозапчастей. По сути, они играют роль указателей, на которых вы можете также перечислить главные позиции товара или дать основную информацию о себе. Заказывать подобные конструкции для ярких и очень заметных точек просто не имеет смысла, ведь они будут выглядеть более чем скромно на фоне большого здания, красочной вывески и множества рекламных баннеров.

Реклама в лифтах

Реклама в лифтах может стать эффективным способом продвижения магазина автозапчастей, особенно если ваша точка будет рекламироваться в близлежащих районах. Помните, размещать свои постеры необходимо с умом. Если вы работаете в небольшом городке, реклама во всех жилых центрах населенного пункта может быть актуальной, однако если вы находитесь, к примеру, в достаточно крупном областном центре, «распыляться» не стоит - достаточно будет рекламы в домах, где проживают ваши потенциальные клиенты.

Реклама на транспорте

Следует отметить, что ввиду специфики данного бизнеса, реклама на авто может стать отличным способом продвижения. Однако при этом нельзя не упомянуть и о том, что для новичков, которые только стремятся занять свою нишу и окупить вложения, подобная реклама стоит слишком дорого, следовательно, от нее лучше отказаться.

Указатели

Указатели необходимы, если ваш магазин плохо просматривается с дороги или пешеходной части. В качестве указателя могут использоваться большие и яркие баннеры, показывающие направление к точке или световые короба, которые будут привлекать внимание, не только днем, но и в вечернее время.

Интернет-реклама

Сайт

На сегодняшний день собственный сайт необходим каждому магазину автозапчастей. Более того, некоторые предприниматели и вовсе уходят в торговлю в сети, ведь немало клиентов осуществляет поиск необходимых деталей именно через интернет. Впрочем, даже если вы не планируете открытие собственного онлайн-магазина, вам необходимо создать свою, качественную и информативную площадку. Для этого лучше нанять команду специалистов, которые разработают правильный интерфейс и дизайн веб-ресурса. Помните, каждый посетитель сайта должен легко и быстро найти всю интересующую его информацию, а это, как правило, ваш ассортимент (какие детали и от каких производителей есть в наличии) и прайс-лист.

Если вы решили создать сайт собственными силами, обязательно прочтите наши статьи:

Здесь мы выложили наш опыт и мнения по использованию различных инструментов, которые просто необходимы вам будут в работе. Это позволит вам сократить время на подбор нужных ресурсов для его создания и максимально быстро получить прибыль от сайта.

Контекстная реклама

Разумеется, сайт нужно будет продвигать. Делать это лучше при помощи контекстной рекламы, то есть той, которая будет четко направлена на вашу целевую аудиторию, заинтересованную именно в вашем товаре. Немало предпринимателей используют директ и адсенс - службы в наиболее популярных поисковых системах Google и Яндекс.

Группы в соцсетях

Оповещать своих клиентов об обновлениях ассортимента, новинках, скидках и акциях можно и через наиболее популярные социальные сети, в частности, через Facebook и Вконтакте. Для этого вам потребуется создать свои группы (подобная услуга бесплатна) и постараться регулярно наполнять их контентом, интересным для вашей аудитории. Однако помните, эти ресурсы не раскрутятся самостоятельно - вам придется вкладывать в них время, силы и, пусть и небольшие, но деньги. Чтобы получить нужное количество подписчиков вы можете дать рекламу в более крупных сообществах вашего города, предложить специальные скидки и бонусы за репосты и лайки ваших записей.

Объявления на сайтах объявлений

Бесплатные сайты объявлений, городские форумы автолюбителей являются отличными ресурсами для продвижения магазина автозапчастей. Чем чаще имя вашей точки будет встречаться в сети, тем лучше для бизнеса.

Печатная реклама

Листовки

Листовки - это бюджетный, но при этом эффективный вид рекламы. Заказав партию в типографии или рекламном агентстве, вы сможете распространить свои рекламные носители в подъездах домов, где живут ваши потенциальные клиенты, на парковках и других местах скопления автомобилей (листовки можно просто оставлять на лобовом стекле). Более того, вы можете попытаться договориться с станциями технического обслуживания, автомойками и другими предприятиями схожего профиля, и оставить свои листовки у них, взамен распространяя их рекламные материалы.

Реклама в газетах и журналах

Публикации в печатных изданиях города также могут принести существенную пользу бизнесу. Вы можете просто заказать рекламные модули, а можете пойти другим путем, написав интересную и полезную для автолюбителей статью, упомянув в ней ваш магазин автозапчастей.

Реклама на телевидении

Бегущая строка

Как правило, за трансляцию рекламных видеороликов каналы взимают просто космическую оплату. Однако вы все же можете продвигать свой магазин на ТВ, запустив бегущую строку. Такой способ рекламы стоит существенно меньше, но может принести серьезную пользу бизнесу. Кроме того, вы можете сэкономить, заказав трансляцию только по выходным или в определенное время суток, например, на несколько часов вечером, когда большинство людей уже вернулись с работы.

Реклама на радио

Аудиоролики

Трансляция аудиороликов и рекламных объявлений на радио - это один из наиболее эффективных способов продвижения магазина автозапчастей, ведь чаще всего радио слушают именно водители, находящиеся в дороге. Разумеется, подобная реклама тоже стоит недешево, однако в данном случае эти затраты вполне оправданы.

Прочее

Скидочные карты

Скидочные карты способны сильно повысить лояльность покупателей. Они являются своего рода гарантией того, что клиенты, уже посещавшие ваш магазин, вернутся именно к вам, а не пойдут к конкурентам. Выдавайте их каждому новому посетителю, не скупитесь, ведь на начальных этапах развития бизнеса для вас важна не только прибыль, но и клиентская база.

Проведение ценовых акций

Ценовые акции, приятные бонусы и подарки всегда привлекали людей. Постарайтесь регулярно делать клиентам специальные предложения, оповещая об этом по всем доступным каналам связи.

Электронные справочники

Обязательно внесите свой магазин автозапчастей в базы 2Гис и 2Гео. Эти справочники позволяют бесплатно оставлять свои данные, что, конечно, является огромным преимуществом для любого предпринимателя. А вот платной рекламой там лучше не пользоваться, так как она крайне редко бывает эффективной.

Как привлечь новых клиентов и увеличить прибыль на 40%?

Сегодня многие владельцы магазинов запчастей всё больше задумываются о том, как пережить наступивший кризис.

Далеко не всем удаётся удержать продажи на том же уровне, что был раньше, не говоря уже про увеличение оборота.

В этой связи я всё чаще вспоминаю показательную историю моего приятеля, собственника небольшой сети магазинов, торгующих запчастями для иномарок.

Эта история началась в 2014 году, в конце года уже было заметно, что надвигается кризис, но все предпочитали о нём по возможности не задумываться.
Волнение подкатывало с вопросами:

Как предотвратить спад продаж?

Как привлечь новых клиентов?

Но инерция налаженного бизнеса автомагазина успокаивала собственника:
«Клиенты же есть. Да, приходят по необходимости, когда машина сломается или ТО настало время проходить.

Но ведь уже не один кризис пережили, иномарок на дороге меньше не становится. Запчасти людям нужны».

Так рассуждал мой приятель в сентябре 2014 года. Зимние месяцы всегда предполагают спад продаж в магазинах, но обычно всё-таки удавалось оставаться в небольшом плюсе. И в тот год не стал исключением.

И вот прошла весна, наступило лето и планируемый рост продаж не наблюдался, более того магазины начали работать в убыток.
Клиенты приходили, но покупок совершали меньше, искали товар дешевле.

И ему, как владельцу сети магазинов, требовались всё большие деньги и уже не магазины кормили себя и его, а он должен был в них вкладывать средства, чтобы оплатить все необходимые расходы магазинов.

Ситуация усугублялась дорогими кредитами, появлением конкурентов в шаговой доступности.

Небольшое пояснение, для того, чтобы была лучше понятна ситуация героя этого рассказа - мой приятель - владелец сети из 4 магазинов, расположенных в проходных местах Автозаводского, Сормовского, Канавинского и Московского районов г. Нижнего Новгорода. В Автозаводском и Канавинскомрайонах магазинчики небольшие, площадь зала составляет не более 40 квадратных метров, а вот в районе Сормовском и Московском - магазины полноценные со складскими помещениями.

Однажды утром, открыв один из своих магазинов автозапчастей для иномарок, мой приятель задумался:
«Чем мой магазин отличается от других? Почему клиенты должны приходить именно ко мне и покупать
именно в моём магазине, а не у конкурентов?»

Чтобы ответить на этот вопрос, он направился в магазины конкурентов в качестве «тайного» покупателя с решением купить тормозные колодки на автомобиль TOYOTALandCruiser 2013 года.

Он обошел 10 магазинов автозапчастей для иномарок.

Мой приятель обращал внимание на всё: оформление магазина, наличие автозапчастей на складе, быстрота и качество работы продавцов, ассортимент автозапчастей.

И что в итоге оказалось:

Оформление?

На витринах, за небольшим исключением, стоят одни и те же товары, одних и тех же брендов.

Наличие склада?

Наличие на складе в магазинах минимальное. В основном аксессуары, масла и небольшое количество фильтров, ремней, тормозных колодок.

Тормозные колодки на TOYOTA, необходимые моему приятелю, ни в одном магазине не смогли продать сразу. Продавцы предложили разные сроки ожидания заказа от 1 дня до 5 дней.

Все магазины в основном похожи друг на друга. Отличие лишь в месторасположении, доброжелательности и быстроте работы продавцов.

Лишь в одном магазине мой приятель увидел отличие. Оно заключалось в том, что в магазине у витрины собралось 5 человек в промасленных костюмах.
Мой приятель заинтересовался и подошел поближе и увидел, что мастера сервиса подбирают крепеж для проведения кузовных работ.

Ответ на вопрос «Что я могу сделать, чтобы отличаться от других магазинов? » был найден.

Как привлечь новых клиентов и увеличить прибыль магазина на 40%?

…Интересно, что наши дружеские отношения не перетекали в служебные. Да, мы, конечно, обсуждали и рабочие ситуации, вопросы продаж.
Ну, просто мой приятель считал, что мелкие аксессуары всё равно в его текущем положении не повлияют на повышение продаж.

А стенд с клипсами MASUMA поставил случайно - просто надо было чем-то быстро заполнить освободившееся место, после того как он разругался с одним из поставщиков и тот забрал свою витрину из его магазина.

И вдруг совершенно неожиданно для моего знакомого его бизнес начал работать несколько иначе.

Дело в том, что раньше клиентами его магазина были автовладельцы и изредка работники сервисов. Но с появлением ассортимента пластиковых клипс …

…К нему в магазин за клипсами начали обращаться работники сервисов постоянно.
И, покупая ассортимент клипс, сервисмены стали докупать и другие необходимые автозапчасти. Это естественно, - ведь в одном месте сделать закупку и удобней, и быстрее..

Мой приятель, благодаря ассортименту клипс, стал поставщиком всех сервисов, находящихся в радиусе 5 километров от своего магазина. С магазина клипсы стали отгружаться мелкооптовыми партиями.

Да и стоимость клипс была привлекательной.

Для того чтобы была понятна ценовая политика на комплекты клипс, давайте сравним закупочную и розничную цены на клипсы.

Упаковка, например, в 50 штук стоит 300 рублей для магазина.
В розницу 1 клипса продается по 25 рублей. Для владельца ремонтируемого автомобиля - покупка 5-10 штук по 25 рублей - сущие копейки.
Распродав 50 штук, вложив при этом 300 рублей, владелец магазина получает - 1000 рублей. Заработок составляет - 700 рублей. Это более 200%.

В каждый комплект SUPERTOPCLIPS входят 154 наименования клипс в упаковке по 10 штук, демонстрационный стенд с образцами клипс.

Демонстрационный стенд с образцами клипс MASUMA мой приятель поместил на самом проходном месте магазина.

И был поражен тем, что вокруг стенда всегда есть клиенты.

Подбирать по размеру оказалось очень удобным.

Тем более, что большая часть клипс универсальна и по размерам может быть применена к разным маркам автомобилей.
Инвестиции в ассортимент клипс превзошли все ожидания.

Доход магазина вырос на 60% в течение четырех месяцев.

Мой приятель, владелец магазина, смог наконец-то съездить в отпуск со своей семьей.

…Не то чтобы у него раньше денег на отдых не было. Были. Просто ситуация в его бизнесе была какая-то нервная и он не считал, что сейчас время отдыхать.

А тут он вдруг понял, что он вполне может влиять на доходы своего магазина, что ситуация управляемая (на самом деле, история с клипсами была только началом тестирования разных способов увеличения продаж, но это уже тема отдельного разговора).

Без чего вам не обойтись, если вы хотите увеличивать продажи автозапчастей для иномарок?

1. Без ассортимента, который позволит привлечь другой слой клиентов.

Если вы работаете только с автолюбителями, то вы будете зависеть от необходимости автовладельца отремонтировать авто или пройти ТО.
Расширив наличие склада комплектами клипс MASUMA. и оповестив об этом близлежащие СТО, получаешь ассортимент, который продает «сам себя».

2. Без ассортимента, который является высокодоходной инвестицией.

Расширив наличие склада комплектами клипс MASUMA,получаешь ассортимент, который при небольших вложениях дает доход в 100- 150%.

Почему стоит приобрести комплекты клипс уже сейчас?

1. Практика показывает, что предприниматели, которые используют новые возможности первыми, получают дополнительный доход без особых усилий,а некоторые из них даже выбиваются в лидеры на своём участке рынка.

И это понятно - ведь когда какой-то ассортимент или способ продаж станут стандартом для отрасли и так начинают работать уже все, гораздо сложнее будет убедить клиента, что ему нужно делать покупки именно в твоём магазине.

2. На ассортимент клипс, как и на все автозапчасти MASUMA, в 2015 год был зафиксирован курс доллара 48 рублей за доллар.

Комплекты созданы с учётом ходовитости клипс, размеров магазина и выставочных возможностей.

Например, комплект TOPCLIPS включает в себя 154 наименования клипсс для автомобилей японского производства и демонстрационный стенд размером 600х770мм

В случае, если нет места для размещения стенда на стене, можно воспользоваться книгой с образцами клипс и размесить её на прилавке.

Наиболее выгодно в первую очередь купить комплекты, а затем пополнять наличие, приобретая клипсы в упаковке по 50 штук или по 10 штук.

Комплекты решают вопрос насыщения склада ассортиментом топовых позиций клипс.

В комплекты входят:

1. TOPCLIRS - 154 наименования топовых клипс для японских автомобилей

2. EUROTOPCLIPS - 154 наименования топовых клипс для европейских автомобилей

3. TOPCLIPS330 - 330 наименований топовых клипс для японских автомобилей.

P.S. Сделавший покупку комплекта клипс до «01» января 2018 года
получит в подарок 8 стеллажей для хранения клипс с 20 ячейками.

Заполните форму и получите специальное предложение на поставку клипс, прайс и каталог для ознакомления!

Автомобиль покупают один раз, запчасти - постоянно. Научитесь удерживать клиентов и Вы построите стабильный бизнес с высокими доходами. Каждый бизнес имеет свои секреты успешности, о методах увеличения продаж автозапчастей мы расскажем в статье.

Портрет клиента

Продавая автозапчасти, важно ориентироваться не на абстрактного покупателя, а на конкретного клиента. Про которого мы располагаем информацией — род занятий, территориальное расположение, класс авто, ориентир при выборе (сроки, цена), требования к сервису. Вы должны четко знать, кто к вам обращается и почему.

Всех покупателей автозапчастей можно условно разбить на три группы:

1. Оптовики, которые закупают товар для дальнейшей перепродажи. Им крайне важно купить как можно дешевле, чтобы заработать на последующей реализации по розничным ценам. Для них, принципиальна бесперебойность поставок и низкая цена.

2. Автосервисы, которые поставляют запчасти своим клиентам. Для автосервисов значение играет ассортимент и скорость выполнения заказов. Это наиболее перспективная категория клиентов, так как запчасти автосервисам нужны регулярно и в больших количествах — у них всегда есть на них спрос. Автосервисы являются основными потребителями дорогих запчастей и запчастей к элитным автомобилям. Но при этом цена может быть не самой низкой, все-таки это не основной бизнес, автосервис основной доход имеет на работах.

По статистике, чем дороже автомобиль, тем чаще запчасти к нему покупают фирменные СТО, а не сами автовладельцы. Налаживайте отношения с фирменными центрами технического обслуживания.

3. Розничные покупатели - автовладельцы, их друзья и родственники, приобретающие товар для собственных потребностей. Плюс этой категории в том, что она готова платить процентов на 10-20 больше, если магазин будет находиться близко к дому/офису, если ей понравится обслуживание и подойдет график работы. Минус - в том, что потребность в запчастях не постоянна. И для того чтобы иметь стабильный доход нужна на порядок больше клиентская база.

Так уж устроена наша экономика и жизнь, что без автомобиля - никуда. Но в сему приходит свое время и любой автомобиль рано или поздно нуждается в ремонте. Здесь в помощь нужен хороший автомагазин, для покупки нужных деталей. Автозапчасти это товар ходовой, но и конкуренция на данный момент очень большая, хотя буквально 5 лет назад этот рынок был практически пуст, конкуренция высокая, даже несмотря на то что машин становится все больше и больше. И над вопросом, как обойти конкурентов и увеличить продажи, думает не один мозг. Увы это сделать нелегко, при том что условия рынки таковы что авто магазинов отдельных с каждым годом будет все меньше и меньше, а при СТО (авто сервисах), они будут расти как грибы. Либо же наоборот, хозяева авто магазинов будут открывать СТО, так как рано или поздно выживут только СТО и оптовые склады автозапчастей, ну магазины автоаксессуаров, так как это совершенно другой рынок, хотя тоже касается автомобилей.

Итак вернемся к нашей теме, как раскрутить магазин автозапчастей:

Прежде чем открывать магазин и закупать в него товар, необходимо оценить рынок, самостоятельно это сделать довольно сложно, но если вы в теме, и уже занимались и работали в подобном бизнесе это возможно. Стоить только оценить предложения ваших конкурентов и оценить свои возможности и достоинства. Если рынок перенасыщен, а у вас нет наработанных постоянных клиентов, вам будет нелегко, а первые месяцы вы будите работать в убыток.

Если у вас недостаточно средств для покупки минимального товара автозапчастей, начните с малого, закупите товары первой необходимости, масла, лампы, фильтра, ремни. А остальные товары которые у вас могут запросить можно будет заказать у ближайшего оптового склада, как правило клиент может потерпеть сутки. Да это не очень хорошо что в наличии нет многого, но данный способ поможет вам понять потребности рынка, ваших потенциальных клиентов и в случае провала не потерять много денег.

По возможности откройте магазин в "людном" место, но только не в супермаркете, а рядом с центом города, большой парковкой или оживленной трассой. Повесте большую вывеску, что бы она привлекала внимание. Не стоит пренебрегать местом расположения, мол все и так на автомобилях, доедут. Нужно открываться там где можно заехать и не тратя много времени купить либо заказать нужную запчасть.

По поводу рекламы магазина автозапчастей сложно что либо сказать. Так как в каждом городе своя атмосфера покупателей. У кого то реклама в месной газете дает клиентов, у кого то вообще не дает не одного клиента. У другого бигборды по городу дают результат, у другого они вообще не работают, а это все достаточно большие расходы. Для того что бы расходы минимизировать, нежно обратиться к специалистам или к людям кто уже сталкивался с этим в данной сфере! НО кто же ва расскажет данные секреты, если он конечно не ушел с данного бизнеса. Одним словом, вам лучше по месту разобраться с маркетологами!

Нужно найти надежных поставщиков автозапчастей на те марки которыми вы будите заниматься. Почему надежных? Да потому чтобы не краснеть перед покупателями когда вы им продадите откровенное "г*вн*". Найти тех поставщиков, которые вам подскажут дельный совет и даже смогут помочь в подборе сложно детали, хотя это они вообще не обязаны делать.
Найдите тех поставщиков, которые смогут давать, со временем, товар в рассрочку, которые будут честны с вами, и говорить всю правду про деталь, даже если она плохого качества. Все это для того что бы не подставлять клиентов своих, поверьте, подставив или продав плохую запчасть клиенту однажды, он вряд ли к вам вернется.

Если у вас все же большой склад автозапчастей, наладьте контакты и дружеские отношения с автосервисами в своем городе. Это всегда живые клиенты, и даже если у них при СТО есть свой стол заказов, вполне возможно что брать детали они будут у вас, так как вы рядом!

Внешний вид, для многих людей, тоже играет большую роль. Это как внешний вид менеджеров в магазине, так же внешний вид всего магазина. Если товар лежит аккуратно на полочке, в чистых упаковках и клиента обслуживает веселый, приятный, менеджер, клиенту куда больше будет приятней купить запчасть именно здесь, нежели в грязном магазине где запчасти без полок, кучей лежат в углу магазина, а обслуживает их мужик с перегаром с грязными руками по локоть в мазуте.

Что касается продавцов в магазине, это должны быть не сопливые студенты 3 курса с минимальным знанием автомобиля, а профессионалы, серьезные люди, которые смогут клиенту, хоть по минимуму, но подсказать и рассказать клиенту что его интересует. Ну или хотя бы один профессионал, хотя можно просто говорить, что вы продавец запчастей а не механик, но в любом случае вы должны знать минимум.

А если ваш магазин уже давно работает, но сейчас вы потеряли массу клиентов или оборот стоит на одном месте и не растет, нужно просто подумать как новичок, без своих устоявшихся принципов по поводу раскрутки бизнеса. Так как наши принципы иногда нам мешают, если то или иное действие не работало 5 лет назад это не говорит о том что оно не будет работать сейчас. Подумайте над этим свежей головой. Или просто найдите менеджера, торгового представителя, амбициозного со своими здоровыми идеями, который поможет новым взглядом посмотреть покупателям на ваш магазин.