Поиск новых клиентов – методы. Где и как искать клиентов менеджеру по продажам: пошаговая инструкция

Методы поиска - это практические действия продавца, направленные на поиск клиентов, отвечающие на вопрос: какие шаги в ежедневной работе должен совершить продавец, для того чтобы достичь данной цели?

1. Существующая база клиентов.

Это первое, с чего необходимо начинать. В каждой компании, если только она не вчера начала работать, существуют клиентские базы, которые надежно охраняются от доступа посторонних лиц. За них происходит борьба внутри самих организаций между продавцами.

Обычно такие базы данных систематизированы. Вы можете проследить всю историю работы своих клиентов, имея информацию о продолжительности работы клиента по вашей продукции, ассортименте, коммерческой политике, условиях работы, динамике продаж, дебиторской задолженности, дополнительных скидках, проценте выполнение плана продаж. Имея такую информацию, вы без труда сможет понять состояние дел у клиентов и наметить план работы с ними.

План работы с активной клиентской базой должен включать следующие действия:

♦ Выделяете 20% самых важных клиентов, которые дают вам 80% объема продаж. Именно в такой пропорции, об этом не раз говорилось.

Если таких клиентов имеется, например, 10%, это будет означать, что ваш бизнес сильно зависит от небольшого количества клиентов. В этом есть определенная опасность. Вы можете потерять существенную часть своих продаж, если кто-то из этих 10% в очередной раз не купит у вас товар.

И наоборот, если важных клиентов будет, например, 40%, это значит, что ваша клиентская база "размыта", вы не сможете сделать фокус для самых важных из них. Не хватит времени и сил, и, как следствие, вы потерпите неудачу.

♦ Выделяете остальную категорию клиентов - 80%. Они дают вам только 20% объемов продаж и, значит, имеют для данной работы второй приоритет.

♦ Отдельно составляете список клиентов, не работающих с компанией (с указанием причин), чтобы иметь возможность проанализировать данные причины и устранить их в дальнейшем.

♦ Проверяете наличие дополнительной информации: имена руководителей, адреса, телефоны, e-mail, сайты компаний.

♦ Начинаете работать по собранным данным, используя следующее правило:

• а) устанавливаете контакты с клиентами, не работающими с вашей компанией, проводите для них презентацию и совершаете сделку;
• б) через работающих и лояльно настроенных клиентов находите новых, проводите презентацию и также осуществляете процесс купли-продажи.
• 2. Ваши сотрудники, родные, друзья.

Чем больше организация, тем выше число людей, вовлеченных в работу с определенным продуктом. Условно можно таких людей причислить к "первому кругу" лиц, причастных к работе конкретной компании и товару. Кроме того, каждый сотрудник имеет семью, родственников и друзей. Вполне естественно, он делится информацией с этими людьми. Они являются членами "второго круга" лиц.

Данная информация, в своем абсолютном большинстве, является положительной. Здесь важную роль играет психологический момент. Работник компании старается говорить о своей деятельности или о товаре, с которым он работает, в положительном аспекте, иногда даже приукрашивая реальность. Он понимает, что окружающие тем самым оценивают и его самого как личность. Кому же не хочется иметь высокие оценки? Показать свою высокую профессиональную подготовку? Важность своей работы для компании?

Далее. Участники "второго круга" несут информацию в "третий круг" - уже своим знакомым и родным. Таким образом накапливается значительное количество людей, которые не только имеют положительную информацию, но и передают ее от одного к другому. Новые люди, которые вовлекаются в такие условные "круги", могут быть полезными носителями информации при поиске новых клиентов, а иногда и сами выступают как потребители того или иного товара.

В зависимости от размера компании число вовлеченных людей может доходить до нескольких тысяч человек. Все они образуют область деятельности для продавца. Об этом нужно помнить и использовать в работе по поиску новых клиентов.

3. Средства массовой информации.

СМИ являются ценным источником информации по поиску новых клиентов. К ним относятся: Интернет; телевидение; радио; газеты; журналы; государственные отчеты статистики; справочники; отраслевые и специализированные издания; годовые отчеты компаний о своей работе.

Используя принципы поиска новых клиентов, вы сможете почерпнуть в источниках СМИ следующую необходимую информацию:

♦ Какие компании работают в отрасли?

♦ Кто их возглавляет и принимает важные решения?

♦ Какое состояние дел в компаниях?

♦ Общая стратегия и тактика работы.

♦ Основной продукт и ассортимент компании.

♦ Количество сотрудников.

♦ Адреса, телефоны, сайты.

Данные источники являются открытыми и доступными. В некоторых случаях они должны оплачиваться (например, пользование Интернетом, доступ к государственным статистическим данным), но небольшие затраты на информацию будут окупаться притоком новых потребителей, а значит, увеличением продаж.

Специалисты служб разведки разных стран признаются, что до 80% необходимой информации они добывают из открытых источников СМИ и только 20% - из данных, полученных непосредственно средствами разведки. Используйте эту информацию.

Посредством СМИ вы также сможете получать до 80% информации о новых клиентах и потом, используя технику профессиональных продаж, доводить эту работу до заключения сделки.

4. Непосредственные контакты с клиентами.

Работа с потенциальными клиентами - это ваша деятельность по поиску новых клиентов при непосредственном контакте с ними. Она может осуществляться: в местах продаж (магазины, салоны, офисы, выставочные центры); торговых выставках, семинарах, ярмарках; при почтовой рассылке; телефонных опросах; опросах на месте покупки; визитах на дом и т. д., а также методом фокус-группы.

Фокус-группа - это метод качественного маркетингового исследования; группа отобранных случайным образом представителей целевой аудитории. Для проведения фокус-группы привлекаются (за небольшое вознаграждение) добровольцы из числа случайных людей, отвечающих критериям целевой аудитории. Специалисты различных направлений (маркетологи, психологи, социологи и др.) проводят с ними ряд бесед и экспериментов, собирая данные по самым разным вопросам, интересующим заказчика (например - производителя упаковки для молочных продуктов).

Если рассматривать указанный пример, то производителя будут интересовать ответы участников фокус-группы на следующие вопросы: нравится ли им форма упаковки; считают ли они ее удобной в использовании, хранении, транспортировке; кажется ли она им достаточно гигиеничной и надежной и т. д. Участникам фокус-групп часто задаются сотни вопросов, многие из которых могут касаться их потребительских предпочтений и даже особенностей поведения и личной жизни.

Метод фокус-группы применяется для проведения качественных маркетинговых исследований. Он основан на особой форме глубинного интервью, в ходе которого участники фокус-группы под руководством ведущего (как правило, опытного психолога или маркетолога) обмениваются мнениями о том или ином продукте или услуге.

Цели применения метода фокус-группы:

♦ Генерация идей.

♦ Изучение разговорного словаря потребителя.

♦ Ознакомление с запросами потребителей и их восприятием товара.

♦ Лучшее понимание результатов проведенного маркетингового исследования.

♦ Изучение реакции потребителей на определенные виды рекламы.

♦ Задачи, которые решает метод фокус-группы:

• - определение важных качеств товара для потребителя;
• - разработка названия торговой марки, упаковки и их тестирование;
• - определение товаров-конкурентов и их анализ;
• - выбор наиболее эффективных рекламных сообщений.

Метод фокус-группы сочетается с другими методами маркетинговых исследований. Заказчик получает глубинную информацию об особенностях потребительского поведения и может ее эффективно использовать в практической работе.

Особенно хочется отметить места продаж. Именно там происходит самое важное взаимодействие с клиентом: потенциальный покупатель узнает о товаре, имеет возможность познакомиться с ним, узнать все условия для покупки данного продукта, сделать свой выбор и осуществить покупку.

В последнее время выставки и ярмарки пользуются повышенным интересом. На них собираются большое количество заинтересованных компаний по самым разным отраслям: от издательств до лесной промышленности. Как правило, там находятся первые лица компаний. Поэтому есть реальная возможность провести переговоры о сотрудничестве и подписать договоренности прямо на месте. А если учесть, что такие руководители собираются со всех регионов, то понятно, что эта возможность умножается на количество присутствующих лиц от потенциальных фирм для работы. Период проведения таких мероприятий - самое горячее время работы для продавцов.

Что важно для продавца в работе по поиску клиентов во время выставок и ярмарок?

♦ Подготовка к работе: подбор опытных сотрудников для работы, правильно оформленный стенд с образцами продукции, достаточное количество необходимой информации на бумажных или электронных носителях, наличие знаний у участников по своей компании и предлагаемому продукту, образцы товара, буклеты, визитки, анкеты для новых клиентов.

♦ Наличие списка участвующих компаний.

♦ Распределение зон ответственности по поиску новых клиентов: работа на стенде, в выставочном зале, по секторам, по времени.

♦ Активный план работы по поиску новых клиентов: количество необходимых презентаций, число ежедневных запланированных встреч, количество подписанных договоров, выданных образцов, заполненных анкет.

♦ Учет и ведение анкеты нового клиента.

♦ Участие во всех мероприятиях, проводимых на выставке для поиска новых клиентов.

♦ Подведение итогов выставки и анализ анкет новых клиентов.

Большое значение отводится и другим методам взаимодействия с потенциальными покупателями. Фокус-группы и другие способы общения важны для получения информации (при этом часто используется английский термин "Feedback" - обратная связь) о правильности направления поисков.

Возможно, необходимо сделать корректировку наших действий по поиску клиентов или перераспределить свои усилия в каком-либо другом направлении.

Используйте такие методы работы, как поиск потребителей по активной клиентской базе, посредством родных, друзей и знакомых, через средства массовой информации и при непосредственном контакте с потенциальными потребителями.

Из этой статьи вы узнаете:

• На чем строится поиск и привлечение новых клиентов
• По каким основным каналам происходит привлечение новых клиентов
• Какие существуют методы и способы привлечения новых клиентов
• Как происходит привлечение новых клиентов в эпоху Интернета
• Какую роль играет составление плана в деле привлечения новых клиентов

Успех в развитии любого проекта в бизнесе прямо пропорционален количеству постоянных покупателей. Основной целью любой компании, заинтересованной в постоянном росте продаж и увеличении прибыли, является привлечение новых клиентов. Используется все, что помогает подстегнуть интерес потребителя к продукту: от всевозможных методик до различных способов предоставления информации.

Что подразумевает поиск и привлечение новых клиентов

Неважно, на какой стадии развития находится ваш бизнес-проект (начальной или уже действующей), вам все равно нужны клиенты. Именно за счет потребителей товаров и услуг в ваше дело вливаются новые финансовые потоки, оно растет и развивается. О привлечении новых клиентов, и о том, как это сделать, говорится много, но лишней информации не бывает.

Проведенные маркетинговые исследования так до конца и не объяснили, почему при равных условиях человек останавливает свой выбор лишь на каком-то одном предложении. В целом, то, что предпочитают покупатели, просчитывается маркетологами с большой долей вероятности. В этом и состоит деятельность специалистов по продвижению товаров в рамках одной фирмы, мегаполиса или целого государства. Кроме того, существует и международный маркетинг. И все эти специалисты по маркетингу озабочены одним и тем же вопросом: «Как привлечь еще больше клиентов?». Накопилось много интересной информации, поэтому далее мы постараемся ее изучить.

Нужно понимать, кто является вашим клиентом. Уяснив это, вы сможете сосредоточиться на достижении определенных целей. Привлечение новых клиентов, относящихся к одной целевой группе, происходит значительно легче, нужно только понять, в какую сторону двигаться.

Клиенты могут быть корпоративными и частными. Первая категория покупателей представляет больший интерес для любой компании, так как они составляют отдельную часть рынка потребителей. Безусловно, подобного клиента заполучить нелегко, но и сделка с ним может принести хорошую выгоду. Тем не менее, не стремитесь заполучить сразу крупную «рыбу». Имейте в виду, что важно внимательно относиться к каждому, даже единичному заказчику. Сегодня он может быть один, а завтра он приведет целое предприятие. В связи с этим, решая, как привлечь новых клиентов, обратите внимание на частных лиц. Именно они составляют категорию, с которой нужно работать более всего.

Основные каналы привлечения клиентов

Каналы привлечения новых клиентов – это самые разные методы налаживания контактов между потребителем и продавцом. А так как более всего в увеличении своей прибыли заинтересован сам бизнесмен, то он и обязан их создавать. Они могут быть пассивными и активными, в зависимости от особенностей продукции или предоставляемых услуг. Самыми результативными являются активные каналы привлечения потребителей.

Дилерство

При использовании такого канала происходит перераспределение продаж между различными фирмами (в процессе принимают участие две стороны: сам производитель товара и предприятие, которое реализует товар следующей компании уже для непосредственной продажи потребителю).

На практике получается так, что фирма-реализатор в данном случае рекламирует продукцию производителя и привлекает для него клиентов за некоторый процент от продажи товара. Дилерам, в каком-то роде – внештатным продавцам предприятия-производителя, необходимы ресурсы и работники для осуществления «реализаторских» проектов и захвата за короткий промежуток времени целого сегмента рынка.

В качестве преимуществ использования такого канала назовем следующие:

Прямые продажи

Канал в данных обстоятельствах бизнесмен ищет самостоятельно. Он лично встречается с каждым клиентом и прилагает все усилия, чтобы потенциальный покупатель заключил сделку и приобрел товар. Прямые продажи чаще всего используются в сетевом маркетинге.

Достоинства прямых продаж:

Недостатки прямых продаж:

Партнерство

При использовании этого канала между двумя фирмами или индивидуальными предпринимателями подписывается соглашение о взаимовыгодном сотрудничестве, которое подразумевает обмен базами данных потребителей, что способствует увеличению числа клиентов и охвату большей части рынка.

Положительные моменты партнерства:

Но в партнерстве любая из сторон рискует «остаться у разбитого корыта» (без прибыли и клиентов), если один из компаньонов решит внезапно выйти из проекта.

Телемаркетинг

Коммерческие компании активно пользуются таким каналом, потому что здесь не предусмотрены прямые продажи и персональные встречи с клиентом. Работа ведется менеджером по телефону, он рассказывает о достоинствах продукции и озвучивает свое предложение.

Плюсы данного канала:

Минусы :

При привлечении новых клиентов давно доказало свою эффективность «сарафанное радио». Довольные полученными услугами или продукцией клиенты не только приходят к вам снова, но и рекомендуют вашу фирму своим знакомым и друзьям, размещают позитивные отзывы в Интернете.

Положительные стороны использования данного канала:

Отрицательные стороны :

• требуется наличие высокого профессионализма сотрудников, так как к каждому клиенту нужно найти индивидуальный подход;
• раскрутка канала занимает много времени – от месяца до нескольких лет.

Опытные бизнесмены так или иначе пользуются всеми этими каналами, и, стараясь использовать их положительные стороны, добиваются отличных результатов в продажах.

Какие методы и способы привлечения клиентов применяются на практике

Всякому только открывшемуся предприятию требуются покупатели. Поэтому в это время для раскрутки вашего бренда и привлечения новых клиентов можно применять различные методы.

Создание хорошего впечатления о себе – жизненно необходимая задача для нового предприятия. Фирма отлично закрепится на рынке, если изначально будет работать так, чтобы клиент был всегда доволен.


Если организация ставит цель увеличить прибыль за счет привлечения большого количества клиентов, специалисты по маркетингу советуют воспользоваться следующими интересными способами:

1. Правильный подход к демонстрации товара . Рекомендуется привлекать мерчандайзеров (специалистов по выкладке товара), которые нестандартно оформят витрины так, чтобы продукция привлекала к себе внимание.
2. Дать покупателям возможность экономить . Если потенциальный клиент у вас впервые, то привлечь его внимание можно бонусом в виде дополнительной услуги (в случае, если вы содержите салон красоты) или бесплатного коктейля (если мы говорим о кафе).
3. Выпуск лимитированных купонов . Этот способ считается хорошим видом рекламы и неплохим вариантом увеличения продаж. Если клиент пришел с купоном и ему понравилось ваше обслуживание, то он вполне может стать постоянным вашим потребителем.
4. Дисконты и скидочные карты для постоянных клиентов . Такой способ хорош вкупе с системой накопления бонусов, что побуждает людей приобретать товары или услуги в одном и том же месте.
5. Розыгрыш ценных призов и проведение лотерей . Большое количество новых покупателей поможет возместить средства, потраченные вами на организацию этих мероприятий.
6. Оригинальное оформление всех вывесок . Такая наружная реклама должна запоминаться любому прохожему, быть позитивной и привлекать внимание своим содержанием.
7. Изюминка обслуживания . У вас должна быть своя «фишка» при обслуживании клиентов. Например, вы можете порадовать своего посетителя чашечкой чая с конфетой, на обертке которой будет логотип вашей компании.
8. Эффектный внешний вид . Для привлечения новых клиентов в магазин или салон нужно уделять внимание даже мелким деталям. Значение имеют не только витрина или внешний вид товара, но и то, насколько удобно расположены шкафчики, какой запах в помещении, хорошо ли оно освещено и т. д.

Активные продажи – это стремительная реализация продукции нацелена исключительно на целевых клиентов, которая совершается путем поиска покупателей с выявлением потребностей и удовлетворением их. Одним словом это продажи, которые идут навстречу своим покупателям. C эффективными методами активных продаж предприятие на порядок опережает своих конкурентов, так как клиенты уже тратят свои денежные средства на удовлетворение потребностей еще до запланированных покупок. Главным отличием в методах активных продаж перед пассивными продажами заключается в поиске целевого потребителя. Именно активный поиск клиентов лежит в основе активных продаж. Поэтому менеджеру нужно выполнить целый ряд методов для поиска клиентов:

1. Выделить все характеризующие свойства целевого покупателя.
2. Определить место поиска целевого потребителя.
3. Определить всевозможные источники информации о клиентах.
4. Продумать способы коммуникации с клиентом.
5. Подготовить рекламные материалы для контактной рекламы (визитки, флаеры, листовки и др.).
6. Формировать клиентскую базу контактов.

Менеджеру по активным продажам следует постоянно развивать свои методы активного сбыта продукции. Искать информацию об перспективных и новых организациях. Нужно собирать различные данные о местах обитания потенциальных потребителях. Для этого могут пригодиться полезные общедоступные источники информации.

Активные продажи основаны на методах поиска новых клиентов

10 методов для поиска новых клиентов:

1. Информационные бизнес-справочники, каталоги предприятий, желтые страницы.
2. Выставки и выставочные каталоги.
3. Реклама от самих потенциальных клиентов.
4. Объявления на интернет досках объявлений или в прессе.
5. Справочные службы и каталоги телефонных номеров.
6. Электронные базы предприятий.
7. Социальные контакты сегодня могут много дать полезной информации из социальных интернет сетей.
8. Обычный поиск по интернет сайтам.
9. Сбор информации от самих же покупателей.
10. Общение с колегами, друзьями, знакомыми и близкими, обмен информацией со смежными менеджерами по продажам.

В процессе сбора информации о покупателях менеджер должен качественно формировать и администрировать свою базу для личной CRM системы. Для этого даже сойдет и обычный офисный пакет программ Microsoft Office (например, программы Access или Excel подойдут для создания клиентской базы и формирования различных фильтров и отчетов по ней). Главное избегать бумажных органайзеров в виде блокнотов, чтобы сохранять ценную информацию и производить активную работу по ней. Ведь благодаря цифровой клиентской базе и отчетам, которые можно выполнить в ней, намного легче производить качественную работу:

1. Определять целевую аудиторию продаваемого товара.
2. Вести журнал отзывов покупателей.
3. Создать свою систему дисконтирования (система скидок и поощрений).
4. Выполнять целевую или рекламную рассылку.

С помощью программных продуктов для работы с базами данных можно повысить активность продаж, свою эффективность труда, а так же безопасно сохранять результаты проделанной объемной работы через резервные копии.

Методика директ-маркетинга активно применяется в продажах нового товара

Директ-маркетинг имеет прямое отношение к методам активных продаж. Для его проведения очень кстати пригодится клиентская база. Директ-маркетинг – это распространение информации клиентам о товарах или услугах при прямых коммуникациях с индивидуальным подходом. К директ-макретенгу относятся такие мероприятия:

1. Распространение флаеров, листовок, вкладышей.
2. Проведение консультационных ответов по почте или телефону.
3. Общение с клиентами через интернет (например, в социальных сетях или средствах видеосвязи).

Главная цель директ-маркетинга – это вызвать желание у клиента вступить в диалог с менеджером. Базовые действия для достижения данной цели:

1. Построить предложение для покупки конкретного товара.
2. Создать рекламные материалы с контактной информацией для прямой рекламы.
3. Построить отношения, которые располагают клиента к покупке данного товара.

Директ-маркетинг постоянно применяется в активных продажах самых разных товаров и услуг, поэтому ему нужно уделять много внимания и вести клиентскую базу для его эффективного проведения.

Метод холодных звонков в помощь активным продажам

Холодные звонки активно применяются в методах активных продаж. Холодный звонок – это первый коммуникационный контакт с абсолютно новым абонентом, собеседником. Часто бывает, что при холодных звонках менеджер знает о собеседнике только номер телефона и не более. Поэтому нужно заранее настроиться на состояние внутреннего комфорта, чтобы с уверенностью провести беседу с неизвестным абонентом. Занимаясь активными продажами менеджер должен оставить приятное впечатление о себе и следить за:

• интонацией;
• этикой;
• особенностью речи (ударение, скорость разговора, конструкции фраз).

При холодном звонке диалог должен быть заранее спланирован. Предложение должно быть емким понятным и не отнимать много времени на презентацию. Главное качественно донести ключевую суть преимуществ и пользы от покупки данного вида товара так, чтобы вызвать интерес и диалог у абонента. Активные продажи происходят при общении между людьми. Клиент должен слышать веру в продукт, который менеджер продает, он должен начать доверять позвонившему ему человеку.

Для успеха в методах активных продаж нужно понимать, что много зависит от активности продавца. То есть нужен человек (специалист по продажам), который будет заниматься промоушеном своего продукта. В активных продажах товар не продает себя сам, а только менеджер продает товар. И именно от умения продавать товар зависит напрямую успех активных продаж. Здесь, оказывается, крайне важен не так сам товар, как его презентация, как личность самого продавца, его профессиональная компетентность. При использовании методов активных продаж продавец должен владеть базовыми знаниями в сфере психологии покупки и самого покупателя. Исследователи методов активных продаж также акцентируют внимание на правилах общения с клиентом. К примеру, клиенту всегда необходим выбор. Вы должны предоставлять широкий ассортимент вашего товара, тогда вероятность совершения покупки возрастает. Каждому клиенту нравится чувствовать себя VIP персоной. Покупателю нужно оправданное ощущение рациональности своей покупки. Тогда он будет удовлетворен чувством разумного выбора потому, что приобрел такую прекрасную вещь по справедливой цене. Никогда не старайтесь навязывать покупку. Вам стоит всего лишь расписать все позитивные стороны вашего товара. Рассказать о высоком качестве продукта. Для клиента всегда важно почувствовать себя особенным. Вы, как продавец, должны дарить ему это чувство даже если он не совершит покупку. А сюда входит и внимание, такт, улыбка, средний темп разговора, соблюдение элементарных норм этики и ненавязчивость, непринужденность при общении, ровный темп ведения диалога. Важно регулярно практиковаться и в результате вы научитесь легко располагать к себе людей одним только общением. А данное качество полезно не только в торговле.

Не зависимо от того, насколько успешной является любая компания, и как долго она держится на рынке, рано или поздно, для нее обязательно станет актуальным вопрос о том, как расширить, или обновить имеющуюся клиентскую базу. Ведь потребности покупателей ежедневно меняются, то повышая, то понижая спрос на продукцию той, или иной категории. Поэтому, чтоб компания постоянно находилась в прибыльном состоянии, время от времени, ей потребуется проводить поиск новых клиентов. Ну а как это делать наиболее эффективно, давайте узнаем далее в статье.

Поиск новых клиентов – работа с клиентской базой

У любой компании, даже недавно начавшей свою деятельность, в обязательном порядке должна иметься клиентская база, в которой хранятся данные каждого клиента, совершившего хотя-бы одну сделку с ней.

Обычно, весь этот список клиентов, условно делится на три категории :

• активные клиенты (дающие компании порядка 80% от общего объема продаж за месяц);
• пассивные клиенты (совершающие остальные 20% сделок);
• клиенты, не работающие с компанией (потребители, которые совершили одну или две сделки, и больше не совершали никаких покупок у компании).

Итак, давайте рассматривать каждую категорию в отдельности. Что касается активных клиентов, то от них, по большей части, полностью зависит будущее любой компании, так как именно они и являются основным источником ее дохода. Исходя из этого, можно сделать вывод, что чем меньше процент активных покупателей у компании, тем больше ее шансы стать банкротом в ближайшее время.

Пассивные же клиенты, в свою очередь, особой важности для компании не играют, однако, они стабильно совершают разные сделки с ней, тем самым, показывая свою заинтересованность. Поэтому, перед тем, как тратить время на поиск новых потребителей, компании необходимо по максимуму обработать пассивную категорию клиентов, с собственной базы.

Ну а для того, чтоб совершить подобную манипуляцию, для начала, следует внимательно изучить интересы и потребности каждого пассивного потребителя. Далее, на основе полученной информации, предлагайте своим клиентам какие-либо сопутствующие, или аналогичные товары, дабы вынудить их потратить несколько больше денег, чем они планировали изначально.

Также, для пассивной категории клиентов, можно устраивать своевременные акции, и предусматривать разные выгодные предложения. Как правило, такие шаги на встречу покупателям, обязательно положительно скажутся на объеме продаж компании, тем самым, подняв процент ее активных клиентов.

Ну и что касается последней категории, то ее также необходимо тщательно обработать. Для этого, поинтересуйтесь, по какой причине, каждый из клиентов перестал совершать какие-либо сделки с компанией. Если причина зависит именно от работы компании, а не от прихотей потребителя, то делайте все возможное, дабы исправить положение. Таким образом, у Вас получится вернуть какую-то часть клиентов.

Итак, совершив полную реорганизацию имеющейся базы клиентов, компания сможет увеличить свои месячные продажи, в среднем, на 20 – 30%. Однако, если в базе имеется не так уж и много потребителей, то такой рост особо не будет заметен. Тогда, компании нужно будет рассматривать более радикальные методы увеличения доходности.

Поиск клиентов через интернет

Рассмотрев вариант того, как вернуть некоторую часть совей клиентской базы к активным сделкам, самое время и узнать то, как осуществляется поиск новых клиентов. Вообще, на сегодняшний день, существует достаточно много разных способов, позволяющих расширить клиентскую базу, однако, к сожалению, не все эти способы достаточно эффективны.

Начнем с самого распространенного способа – поиска потенциальных потребителей, в сети интернет.

Вообще, существует всего два варианта поиска клиентов, через всемирную паутину :

• платный (подразумевает собой значительное расширение клиентской базы, за максимально короткие сроки, но за определенную сумму);
• бесплатный (расширение клиентской базы, за счет потраченного времени на самостоятельный поиск).

В первом случае, вполне можно воспользоваться услугами социальных сетей (выбирайте только известные соц. сети, такие как: Вконтакте, Однокласники, Фейсбук, Твиттер и т.д.). Ведь на сегодняшний день, очень трудно найти человека, который ними б не пользовался, а значит, и Вы запросто подыщите среди них аудиторию, для своей компании.

Определившись с социальной сетью, в которой Вы будете проводить поиски, переходите к следующей стадии – подборке платформы. Во всех известных соц. сетях, имеются разные паблики и группы, которые объединяют пользователей с одинаковыми интересами. Так вот, Вам необходимо будет найти именно те группы, которые подходят под услуги, или товары Вашей компании. Также, следите чтоб в выбранной Вами группе, было как можно больше человек.

Ну и последний шаг – договоритесь с администрацией группы о размещении Вашего рекламного сообщения, с контактными данными Вашей компании, на их главной странице. Как показывает практика, такой способ позволяет привлечь достаточно много новой, и что немаловажно — активной клиентуры.

Также, можно осуществлять поиск новых клиентов в интернете, на специальных тематических сайтах. Такой способ, конечно, будет несколько дешевле, чем вариант с социальными сетями, но одновременно с этим, он также будет и менее эффективным.

Ну а что касается бесплатного поиска клиентуры через всемирную паутину, то он также заключается в рекламе своей фирмы, как в социальных сетях, так и на специальных сайтах. Разница лишь в том, что сайт или группу в соц. сети, Вам придется создавать и раскручивать самостоятельно, что может занять очень много времени.

Поиск клиентов путем раздачи листовок и буклетов

Одним из самых проверенных способов поиска клиентов, которым зачастую пользуются фирмы и компании, только начавшие свою деятельность, является раздача буклетов или визиток с рекламой. По статистике, это не менее эффективное капиталовложение, чем реклама компании в социальной сети, хотя оно и считается достаточно древним.

Для того, чтоб осуществить поиск новых клиентов, путем вручения им листовок и буклетов, с рекламой продукции или услуг от Вашей компании, Вам понадобятся :

• персонал (как минимум человека 3), который будет раздавать листовки в людных местах. Обычно, на такую работу нанимаются студенты, и как правило – неофициально. Это позволяет сэкономить средства заказчику, на зарплате, и оформлении документов;
• сами буклеты и листовки. Во-первых, перед тем, как напечатать подобную рекламу, ее следует хорошенько оформить, добавив фотографии и информацию о компании на буклет. Далее, печатать буклеты и листовки необходимо, как минимум, в количестве от 1000 штук, так как далеко не все люди будут брать рекламу с конкретной целью осуществить по ней сделку;
• разрешение от соответствующих лиц (в случае, если листовки будут раздаваться на территории частных заведений, таких как: торговые и развлекательные центры, рестораны, кафе, или даже рынки).

Исходя из этого, можно понять, что поиск и привлечение новых клиентов данным способом – весьма дорогое удовольствие. Но, как показывает практика, вложенный капитал быстро сможет себя оправдать.

Поиск клиентов по методике «холодные звонки»

Пожалуй, каждый частный предприниматель, озадаченный расширением клиентской базы, хотя-бы раз слышал о таком понятии, как: холодные звонки. Но чем же этот способ так популярен, и в чем заключается его суть?

Холодные звонки – это звонки от лица Вашей компании, которые осуществляются Вашими сотрудниками (в основном менеджерами), с целью привлечь клиентов, еще незнающих о Вашей продукции или услугах. «А откуда же берутся такие клиенты?» – спросите Вы. Ответ прост: в интернете существует специальная программа, которая позволяет осуществлять набор номеров, хотя-бы раз появлявшихся в качестве контактного номера на любом сайте. То есть, по большому счету, звонки будут осуществляться абсолютно неизвестным людям, которые не разу не имели дело с Вашей компанией. А как результат, такой звонок для них, будет весьма неожиданным.

Так вот, многие ИП задают один и тот же вопрос: а насколько эффективен данный способ? Ответ на него, как правило, не может быть однозначным. Ведь метод поиска клиентов холодным звонком, полностью зависит от его правильной техники использования.

Поэтому, если Вы, все-таки, решитесь на поиск новых клиентов, через холодные звонки, то для начала, рекомендуем Вам ознакомиться с правильной тактикой их применения. Итак, первым делом, осуществляя звонки незнакомым людям, не ставьте себе цель, сразу-же продать товар, или оказать услугу. В данной ситуации, Ваша задача рекламировать компанию, и пытаться выйти на контакт с будущим потенциальным клиентом.

Во время разговора, не в коем случае не ведите себя слишком навязчиво. То есть, более простыми словами, если клиент отказывается от того, или иного предложения, то больше не нужно ему о нем напоминать. Также, формулируйте мысль четко, и не запинайтесь, так как это очень сильно будет отталкивать клиента.

Вообще, перед началом любого звонка, рекомендуется заранее подготовиться, набросав на листочке примерный план разговора: о чем говорить, какие особенности компании упомянуть, какие акции предложить и т.д. Помимо плана, попробуйте составить и дополнительный список вопросов, которое скорее всего будут интересовать собеседника, ну и попытайтесь заранее дать на них ответ.

Однако, есть и одно «но» в данном способе – даже при, казалось-бы, успешной сделке, гарантия того, что товар или услуга будут проданы стопроцентно – отсутствует. Поэтому, «холодных звонков» необходимо совершать, как можно больше, за одни сутки. Ну а поскольку это будет стоить хороших капиталовложений, при найме менеджеров для таких звонков, то Вы можете попробовать сэкономить, установив специальную программу, совершающую автоматический дозвон. Конечно, программа будет не бесплатной, но все-же, она выйдет дешевле, чем штат, даже из 3-ех или 4-ех сотрудников.

Кстати, следует также упомянуть, что данная техника набора новых клиентов, подойдет далеко не для всех компаний.

Обычно, «холодными звонками» пользуются фирмы, продающее следующие товары :

• программы для персональных компьютеров и ноутбуков;
• мебель (офисная и домашняя);
• бытовая техника (холодильники, стиральные машинки, телевизоры и т.д.);
• узкоспециализированные товары, такие как (принтеры, ксероксы, и т.д.);
• товары первой необходимости (канцелярия, бытовая химия и т.д.).

Особенно эффективными будут продажи с помощью холодных звонков, если любая, из вышеперечисленных категорий, будет предлагаться по акции.

Вот мы с Вами и рассмотрели несколько вариантов того, как осуществить поиск новых клиентов, эффективные методы поиска, популярные на сегодня, и ожидаемые результаты. Однако, если обратить внимание, то можно понять, что все эти способы, вообще не пересекаются друг с другом, а значит, их можно запросто использовать одновременно.

Конечно, выбор метода, в полной мере зависит от Вашего желания, и материального положения, так как, по большому счету, все они требуют каких-либо затрат. Но, если использовать все вышеперечисленные методы одновременно, то они довольно быстро смогут себя окупить.

Единственное что, сомнения могут быть на счет эффективности метода «холодных звонков». Ведь для того, чтоб успешно совершать сделки таким образом, нужен хотя-бы минимальный опыт. Или же, в противном случае, модно воспользоваться услугами наемных менеджеров. Но тогда, у Вас уйдет большое количество средств на их официальное трудоустройство и оформление, обеспечение аппаратурой, и заработную плату.

Ну а что касается двух остальных вариантов, когда поиск новых клиентов осуществляется через интернет, или с помощью буклетов, то они будут действовать безотказно, в любом случае. Поэтому, при ограниченном бюджете, рекомендуется не рисковать, и использовать только их.

Эта статья призвана систематизировать все активные способы поиска заказчиков, которые я знаю. Каждый из способов был протестирован мной лично. О некоторых из них я ещё не говорил. Если у вас нет заказчиков, то после прочтения этой статьи вы легко сможете обеспечить себя работой на 2016 год.

Я не считаю, что поиск заказчиков через FL или биржи – это плохие методы. Однако если вы хотите обрести профессию, а не набор , то рекомендую навсегда уйти от копеечных заработков и скупых заказчиков. Из этой статьи вы узнаете, как копирайтеру найти заказчиков, минуя посредников.

Перед вами наиболее полная статья о том, как копирайтеру найти клиентов. Не просто клиентов, а дорогих клиентов. Если вы не уверены в себе как в авторе, то заходите в раздел « ». Там можно получить практические знания по написанию статей, продающих и рекламных текстов.

Ну, а если главная проблема для вас – это поиск дорогих заказов и тех, кто готов платить хорошие деньги за копирайтинг, то добро пожаловать в следующую главу.

Копирайтинг и поиск заказчиков

Искать заказчиков можно активным и пассивным способами . При этом пассивный способ выглядит привлекательнее. Но он требует серьёзной подготовки и вложений. Большинство начинающих копирайтеров не готово тратить деньги на своё развитие.

Отсутствие вложений в свои знания – главная проблема всех новичков. Большая часть из нас пришла в сеть за лёгкими деньгами и это наша ошибка. Лёгких денег и заработков не существует. Самый лёгкий способ заработать – это устроиться на работу в частную фирму или пойти на государственную службу. Там не надо вкладывать деньги, достаточно вкладывать время своей жизни.

Это, должно быть, вам неинтересно. Поэтому давайте перейдём к делу и рассмотрим активный поиск клиентов для копирайтера.

Каждый способ активного поиска заказчиков в копирайтинге имеет свои плюсы и минусы. Встречайте 7 активных способов, которые помогут копирайтеру найти своего заказчика.

Прямые предложения для веб-мастеров, SEO-специалистов и различных студий копирайтинга

Этот способ эффективен, если ваши цены не превышают 150р/1000 знаков. Именно с такими ценами работает большинство частных веб-мастеров. А теперь о главном: как и где находить контакты этих людей?

Контакты можно найти на SEO-форумах и форумах веб-мастеров . Вот некоторые из них:

SEO-форумы (форумы веб-мастеров)

а) searchengines.guru

б) webmasters.ru

г) copywriterforum.ru

И ещё десятки ресурсов.

Ваша задача в том, чтобы выявлять специалистов, которые нуждаются в хороших копирайтерах и веб-райтерах . К этому способу я отношу и обращение к различным студиям.

Преимущества:

• лёгкий способ найти заказчика (чем больше портфолио и меньше цена, тем легче);
• минимальный порог вхождения для новичков;
• возможность быстро сколотить портфолио;
• быстрая возможность забыть биржи, как страшный сон;
• не нужно вкладывать деньги;
• можно получать хорошие гонорары, если ваш стиль понравится топовым SEO-специалистам или веб-мастерам с доходными проектами.

Недостатки:

• работа за небольшие деньги (100 рублей за 1000 знаков);
• есть вероятность обмана (не все веб-мастера готовы работать по предоплате);
• отсутствие профессионального роста или он незначительный;
• тяжелый и постоянный труд, который позволит зарабатывать 10-30 тысяч.